目前，我国钢材流通企业已有数十几万家，至今还没有能带动行业发展的领军人物，大部分都是中小企业，由于销售方式单一、操作方式、服务对象雷同，活得很累很苦，不乏在生活底线上苦苦挣扎的。央视三套的《挑战主持人》节目有句口头禅很精辟：“也许你感到委曲、也许你不服，但是你被淘汰了”。时下，时有钢材经销商在委曲和不服中无奈地退出了江湖。
我国钢材流通领域规模较大、年销售量超过100万吨的企业钢材仅仅6家，依次为天津物产集团、浙江物产集团、广东物产集团、上海百联生产资料事业部、中国物资储运总公司和安徽徽商集团。中国钢材流通历史上虽经历多次变革，中间环节众多的现状依然是一张过期的旧船票，无法登上新客船，由于浮浅和滞后，与发达国家相比差距越拉越大。据统计，国内钢材通过中间流通企业销售给终端客户是流通的主体，约占销售额的80％左右．从钢厂直接销售到最终用户的大约只占20％左右，且大部分都不经过流通加工环节而直接供应给最终用户。
哪个国家都有自已的钢材流通模式，尽管有相似之处，也存在较大的差异。以日本为例，其钢材流通也是由中间的批发企业为主导，批发企业称为综合商社和专门商社。钢厂通常不直接销售给最终用户，而是采取“指定批发”的制度；不同之处在于钢材流通门槛较高，获得指定批发业务的商社都是较大规模的企业。如伊藤忠商社、三菱商社等，基本保持稳定，新兴批发企业很难进入，特别是在日本经济萧条之后，很多大型综合商社均合并了钢铁业务，既有钢铁行业上下游的纵向合作，也有中间企业的横向合作，行业集中度进一步提高，目前日本的钢材代理商只有10家，钢材经营商也不超过80家。这与中国钢铁行业中间环节分散、规模小、实力弱形成鲜明的反差。
他山之石，可以攻玉。从业务角度来看，日本的商社除承担商流功能以外，还提供内容更加丰富的物流功能，包括流通加工活动；还承担融资功能。商社跟据市场情况提前三个月向钢厂订货，签订协议。一般有两种途径，一种是自行判断市场需求量向钢厂订货，通过洽谈协商双方形成互惠合作关系，商社可为生产企业垫付部分生产用资金。钢材出厂后以事先约定好的优惠价格买断；另一种是代客户向钢厂订货，并向客户收取销售价格3％的订货费以及5％的物流费用，如提供流通加工服务额外再收取费用。日本综合商社交易规模较大．相应的物流业务量也较大，可实现物流量、物流功能的集约，不仅物流组织较为畅通，且提供的物流服务项目也较为丰富能以较低的成本运行。
中国恰恰相反，钢材批发企业数量众多、规模偏小，且很少具有网络，只是采用“提篮子、搬砖头”的小打小闹，导致商流业务和物流业务的分散，难以形成规模经济降低成本。这种落后的物流现状与中国钢铁行业上下游企业的需求形成了鲜明的差距。事实上，现在很多终端企业迫切需要流通企业提供规模化、网络化、专业化以及更加到位的物流服务。由于目前的钢材流通还处于较低水平，所以中小型流通企业还有一定生存空间；客户在选择服务对象时也会选择他们。但随着市场经济的纵深发展，中小钢铁批发企业生存空间将越来越狭小，市场将逐步走向集约化趋势。
钢材市场的竞争越来越激烈，特别是随着我国生产资料流通市场逐步放开，目前已有大量外国企业瞄准了我国市场。据统计，仅2005年就有600多家外资流通企业进入我国市场，而1992年到2004年这12年间总共只有314家外资商贸流通企业获得进入。值得关注的是，在这600多家企业中大部分为生产资料流通企业。随着这些外资流通企业的进入，我国生产资料流通市场上的竞争将日趋激烈。钢铁产品作为我国主要的生产材料之一，其流通市场也面临着同样问题，不仅是国内的钢材流通企业，甚至生产企业也将面临着由外资企业带来的新的竞争压力。因此，如何培育大型生产资料流通企业，如何整合现有流通市场．如何提高和拓展物流的服务功能和网络化功能等是当前生产资料流通领域的不得不面对的问题。
从目前来看，钢厂的销售主要通过大大小小的流通商来实现，直接销售给终端客户只占很小的比例。事实上，大力发展直销也不是钢厂的明智之举，因为在当今高度专业化的时代，分工是最好的选择，钢厂的主要精力应该放在生产而不是销售上。一个钢厂会面对几十甚至上百个经销商，每个经销商占有的份额都不高，在整个钢材市场上的占有率更低，所以经销商对钢材价格几乎没有话语权，随着中国钢铁规模与产能的不断扩大，钢材已经由过去的供不应求逐渐转化为阶段性的或严重的供过于求。在新的钢材市场背景下，拥有钢材不一定就拥有财富，相反拥有钢材就意味着拥抱风险。随着营销理念的更新，更多的钢厂制订了更贴近市场的销售政策（如追溯或保值），将经销商的利润压缩到最小。所以说，拥有钢厂代理只是拥有了一个相对可靠的进货渠道，并不一定就拥有了稳定的利润。大跌时钢厂价格严重高于市场价格（即所谓的倒挂），大涨时钢厂实行追涨，把本该属于经销商的利润抢走了。只有在钢材价格相对平稳的行情下，拥有钢厂代理才具有一点可怜的优势。
长期来看，流通商将有两种博弈方式：一是大的流通商（批发为主），通过自我扩张、兼并、与钢厂合资合作等方式迅速扩大销售规模，提高市场占有率，进而可以充当钢厂销售公司的角色，取得特殊价格政策，主要面向中小贸易商和大工程、大工厂销售，尽管每吨利润不高，但由于规模大、销售稳定，利润仍然可观；二是中小流通商，必须把服务不断向终端客户延伸，努力把自己从简单的产品传递角色转变为专业的增值服务提供商，有效地填补生产厂家和用户之间的空白。成功的流通商并不是单纯的产品提供者，而是能以钢材等为载体，将供货方案、技术支持、物流和金融服务等集成于载体上，低成本高效率地满足客户个性化需求，为客户创造了价值，同时获得相应的增值回报，成为贸易服务型企业。
新形势要求新思维，为经营带来了新气象，一个全新的钢材营销新时代即将到来。新形势对钢材经销商的经营思路提出了全新的挑战，钢材经营思维也正面临着一场全新的革命。
我国钢材流通领域规模较大、年销售量超过100万吨的企业钢材仅仅6家，依次为天津物产集团、浙江物产集团、广东物产集团、上海百联生产资料事业部、中国物资储运总公司和安徽徽商集团。中国钢材流通历史上虽经历多次变革，中间环节众多的现状依然是一张过期的旧船票，无法登上新客船，由于浮浅和滞后，与发达国家相比差距越拉越大。据统计，国内钢材通过中间流通企业销售给终端客户是流通的主体，约占销售额的80％左右．从钢厂直接销售到最终用户的大约只占20％左右，且大部分都不经过流通加工环节而直接供应给最终用户。
哪个国家都有自已的钢材流通模式，尽管有相似之处，也存在较大的差异。以日本为例，其钢材流通也是由中间的批发企业为主导，批发企业称为综合商社和专门商社。钢厂通常不直接销售给最终用户，而是采取“指定批发”的制度；不同之处在于钢材流通门槛较高，获得指定批发业务的商社都是较大规模的企业。如伊藤忠商社、三菱商社等，基本保持稳定，新兴批发企业很难进入，特别是在日本经济萧条之后，很多大型综合商社均合并了钢铁业务，既有钢铁行业上下游的纵向合作，也有中间企业的横向合作，行业集中度进一步提高，目前日本的钢材代理商只有10家，钢材经营商也不超过80家。这与中国钢铁行业中间环节分散、规模小、实力弱形成鲜明的反差。
他山之石，可以攻玉。从业务角度来看，日本的商社除承担商流功能以外，还提供内容更加丰富的物流功能，包括流通加工活动；还承担融资功能。商社跟据市场情况提前三个月向钢厂订货，签订协议。一般有两种途径，一种是自行判断市场需求量向钢厂订货，通过洽谈协商双方形成互惠合作关系，商社可为生产企业垫付部分生产用资金。钢材出厂后以事先约定好的优惠价格买断；另一种是代客户向钢厂订货，并向客户收取销售价格3％的订货费以及5％的物流费用，如提供流通加工服务额外再收取费用。日本综合商社交易规模较大．相应的物流业务量也较大，可实现物流量、物流功能的集约，不仅物流组织较为畅通，且提供的物流服务项目也较为丰富能以较低的成本运行。
中国恰恰相反，钢材批发企业数量众多、规模偏小，且很少具有网络，只是采用“提篮子、搬砖头”的小打小闹，导致商流业务和物流业务的分散，难以形成规模经济降低成本。这种落后的物流现状与中国钢铁行业上下游企业的需求形成了鲜明的差距。事实上，现在很多终端企业迫切需要流通企业提供规模化、网络化、专业化以及更加到位的物流服务。由于目前的钢材流通还处于较低水平，所以中小型流通企业还有一定生存空间；客户在选择服务对象时也会选择他们。但随着市场经济的纵深发展，中小钢铁批发企业生存空间将越来越狭小，市场将逐步走向集约化趋势。
钢材市场的竞争越来越激烈，特别是随着我国生产资料流通市场逐步放开，目前已有大量外国企业瞄准了我国市场。据统计，仅2005年就有600多家外资流通企业进入我国市场，而1992年到2004年这12年间总共只有314家外资商贸流通企业获得进入。值得关注的是，在这600多家企业中大部分为生产资料流通企业。随着这些外资流通企业的进入，我国生产资料流通市场上的竞争将日趋激烈。钢铁产品作为我国主要的生产材料之一，其流通市场也面临着同样问题，不仅是国内的钢材流通企业，甚至生产企业也将面临着由外资企业带来的新的竞争压力。因此，如何培育大型生产资料流通企业，如何整合现有流通市场．如何提高和拓展物流的服务功能和网络化功能等是当前生产资料流通领域的不得不面对的问题。
从目前来看，钢厂的销售主要通过大大小小的流通商来实现，直接销售给终端客户只占很小的比例。事实上，大力发展直销也不是钢厂的明智之举，因为在当今高度专业化的时代，分工是最好的选择，钢厂的主要精力应该放在生产而不是销售上。一个钢厂会面对几十甚至上百个经销商，每个经销商占有的份额都不高，在整个钢材市场上的占有率更低，所以经销商对钢材价格几乎没有话语权，随着中国钢铁规模与产能的不断扩大，钢材已经由过去的供不应求逐渐转化为阶段性的或严重的供过于求。在新的钢材市场背景下，拥有钢材不一定就拥有财富，相反拥有钢材就意味着拥抱风险。随着营销理念的更新，更多的钢厂制订了更贴近市场的销售政策（如追溯或保值），将经销商的利润压缩到最小。所以说，拥有钢厂代理只是拥有了一个相对可靠的进货渠道，并不一定就拥有了稳定的利润。大跌时钢厂价格严重高于市场价格（即所谓的倒挂），大涨时钢厂实行追涨，把本该属于经销商的利润抢走了。只有在钢材价格相对平稳的行情下，拥有钢厂代理才具有一点可怜的优势。
长期来看，流通商将有两种博弈方式：一是大的流通商（批发为主），通过自我扩张、兼并、与钢厂合资合作等方式迅速扩大销售规模，提高市场占有率，进而可以充当钢厂销售公司的角色，取得特殊价格政策，主要面向中小贸易商和大工程、大工厂销售，尽管每吨利润不高，但由于规模大、销售稳定，利润仍然可观；二是中小流通商，必须把服务不断向终端客户延伸，努力把自己从简单的产品传递角色转变为专业的增值服务提供商，有效地填补生产厂家和用户之间的空白。成功的流通商并不是单纯的产品提供者，而是能以钢材等为载体，将供货方案、技术支持、物流和金融服务等集成于载体上，低成本高效率地满足客户个性化需求，为客户创造了价值，同时获得相应的增值回报，成为贸易服务型企业。
新形势要求新思维，为经营带来了新气象，一个全新的钢材营销新时代即将到来。新形势对钢材经销商的经营思路提出了全新的挑战，钢材经营思维也正面临着一场全新的革命。